Компания Cisco Systems решила адаптировать свою программу по работе с партнерами к насущным нуждам заказчиков и новым реалиям рынка. Эта программа во многом уникальна и в последние годы удостоилась целого ряда почетных наград. К настоящему времени число участников этой программы возросло до 20 тысяч компаний, успешно работающих практически во всех странах мира, в том числе в странах СНГ. 428 из них работают в России, 49 – в Украине, 27 – в Казахстане, 16 – в Белоруссии, 8 – в Узбекистане, по 5 – в Армении и Грузии, 3 – в Азербайджане, 2 – в Киргизстане, по 1 – в Таджикистане и Туркменистане.
"По мере проникновения интеллектуальных функций в сеть она быстро становится платформой для коммуникаций любого типа. Это обстоятельство значительно расширяет рынок, доступный нашей компании и ее партнерам, - считает Кит Гудвин (Keith Goodwin), старший вице-президент Cisco по работе с партнерами на мировом рынке. - Чтобы воспользоваться открывающимися возможностями, наша компания должна развиваться и расти вместе со своими партнерами".
Видоизмененная программа Cisco по работе с партнерами будет помогать партнерам и поощрять их за развитие технологий, способствующих внедрению современных услуг безопасности, приложений для унифицированных коммуникаций и других узкоспециализированных решений. Программа будет отныне включать в себя услуги Cisco Lifecycle Services (распространяются на весь жизненный цикл решений Cisco®, помогая партнерам успешно внедрять, эксплуатировать и оптимизировать решения Cisco для повышения прибыльности и укрепления отношений с заказчиками). Для плавного перехода на новую программу выделен срок до марта 2008 года, в течение которого участники партнерской программы Cisco должны принять и освоить все нововведения.
"Модернизируемая партнерская программа Cisco помогает ее участникам воспользоваться богатым опытом компании Cisco Systems и ее инвестициями в развитие технологий, - говорит Аластер Эдвардс (Alastair Edwards), старший аналитик британской исследовательской и консалтинговой фирмы Canalys. - Кроме того, это еще одна попытка расшевелить «дремлющих» партнеров. Тот, кто не успеет изменить свою бизнес-модель, непременно отстанет от коллег, повышающих свою конкурентоспособность на основе передовых технологий и интегрированных решений".
Выступая с докладом на проходившем на прошлой неделе в Сан-Диего (штат Калифорния) ежегодном съезде партнеров Cisco, Кит Гудвин рассказал о планах компании по реализации первой в IT-отрасли партнерской стратегии, основанной на конкретных бизнес-предложениях. В течение года Cisco разработает три новых партнерских программы, которые будут стимулировать деятельность глобальных реселлеров, а также партнеров, занимающихся внешним подрядом (аутсорсингом) и предоставлением управляемых сетевых услуг заказчикам. Эти новые программы дополнят существующую партнерскую программу Cisco, которая главным образом стимулирует местные продажи.
"Cisco - одна из немногих компаний, которые вкладывают средства не только в научные исследования и развитие своей продуктовой линейки, но и в развитие партнеров. "Партнерские лаборатории" раз за разом приносят Cisco ощутимую пользу, - говорит Т.С. Дойл (T.C.Doyle), директор калифорнийской аналитической фирмы Amazon Consulting. - Программа, ориентируемая на конкретные бизнес-предложения, - еще одно прогрессивное нововведение Cisco в области работы с партнерами. Это поистине новаторская программа, поскольку она предусматривает индивидуальный подход к каждому из партнеров Cisco, у которых теперь тем больше оснований воспринимать Cisco как нечто большее, чем производителя сетевого оборудования".

Широкое развитие технологий и услуг
"В течение последних полутора лет специалисты Cisco тесно сотрудничали с партнерами в разработке планов дальнейшей эволюции нашей партнерской программы, - заявил Эдисон Перес (Edison Peres), вице-президент по технологиям и программам для партнеров Cisco на мировом рынке. - Мы убеждены, что выбранное направление даст нашим партнерам новые возможности для роста, дифференциации и повышения прибыльности".
Cisco модифицирует свою программу, чтобы помочь партнерам лучше удовлетворять нужды заказчиков с точки зрения широты и глубины технологических знаний, а также в области услуг, распространяемых на весь жизненный цикл того или иного сетевого решения.

• Широта технологических знаний и навыков. Чтобы отразить широту знаний партнеров в области ключевых технологий, Cisco внесла уточнения в сертификацию участников своей партнерской программы, получающих статус «золотых», «серебряных» и «премьер-партнеров». "Серебряные" (Cisco Silver) и «премьер-партнеры» (Premier Certified Partners) смогут предоставлять заказчикам сетевые решения с интегрированной безопасностью, беспроводными функциями (WLAN), маршрутизацией, LAN-коммутацией и, в качестве опции, с функциями унифицированных коммуникаций. Статус же "золотого" партнера (Cisco Gold Certified Partner) предполагает наиболее высокий уровень знаний и навыков в области интегрированной сетевой инфраструктуры, включая маршрутизацию и коммутацию, безопасность, беспроводные локальные сети (WLAN) и унифицированные коммуникации.

• Глубина знаний и навыков в области передовых технологий. Cisco предлагает три новых уровня специализации (Express, Advanced and Master), каждому из которых соответствует – по возрастающей - тот или иной уровень технических и сервисных возможностей. Новый уровень Master будет присваиваться партнерам с наивысшей квалификацией в той или иной технологии. Этот уровень поможет партнерам Cisco лучше дифференцировать свой бизнес. В течение года Cisco разработает еще две специализации: Master Unified Communications Specialization ("мастер унифицированных коммуникаций") и Master Security Specialization("мастер по вопросам информационной безопасности"). Таким образом, со временем партнерам Cisco станут доступны шесть специализаций:
• Express Foundation - для услуг в области информационной безопасности, беспроводных сетей (WLAN), маршрутизации и коммутации;
• Express Unified Communications - в области унифицированных коммуникаций;
• Advanced Unified Communications - в области унифицированных коммуникаций;
• Advanced Security - в области информационной безопасности;
• Advanced Wireless LAN - в области беспроводных локальных сетей WLAN;
• Advanced Routing and Switching - в области маршрутизации и коммутации.

• Услуги, распространяемые на весь жизненный цикл решения. Ключевым компонентом обучения для всех видов специализации являются услуги, распространяемые на весь жизненный цикл решения (lifecycle services). Пополнение набора услуг, уже предоставляемых партнерами Cisco, проверенными на практике процессами и инструментами Cisco помогает партнерам увеличить прибыльность и производительность, повысить удовлетворенность заказчиков и сократить риски в ходе внедрения. Cisco будет и впредь стимулировать усилия партнеров, направленные на получение сертификационных статусов и специализаций, ускоренное внедрение передовых технологий (программа Value Incentive Program, VIP), поиск новых заказчиков (программа Opportunity Incentive Program, OIP), продажу оборудования Cisco в составе комплексных бизнес-решений (программа Solution Incentive Program, SIP) и модернизацию установленной базы с возвратом устаревшего оборудования (программа Trade-In Accelerator).